Lanciare una startup è come trovarsi in una tempesta: i cambiamenti avvengono in modo rapido e le opportunità devono essere colte al volo. Abbiamo gia affrontato in altri articoli (ad esempio qui) quali possano essere le tappe per trasformare un’idea innovativa in un business di successo. Una Go-To-Market Strategy (GTM) solida e ben strutturata può fungere da bussola, indirizzando il lancio verso il successo. Proviamo ad esplorare quali possono essere gli elementi chiave di una GTM per startup, per comprenderne il valore e come sia possibile trasformare l’intuizione imprenditoriale in una roadmap chiara e realizzabile.
Cos’è una Go-To-Market Strategy?
La Go-To-Market Strategy (GTM) è il piano strategico con cui un’azienda, in particolare una startup, definisce come introdurre efficacemente un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Questo approccio mira a garantire un impatto positivo immediato, ottimizzando il modo in cui l’offerta viene percepita, distribuita e adottata dai consumatori.
A differenza del classico piano di marketing, che guarda a un orizzonte più ampio e abbraccia obiettivi e campagne a lungo termine, la GTM si concentra sul breve termine e sul momento critico del lancio. in essa vengono pianificate nel dettaglio non solo le attività, ma anche le risorse e i tempi necessari per gestire i primi passi del prodotto sul mercato.
Perché le Startup Hanno Bisogno di una Strategia Go-To-Market?
Le startup operano in ambienti caratterizzati da:
- Risorse limitate: Sia finanziarie che umane.
- Necessità di velocità: Devono capitalizzare rapidamente su opportunità di mercato per guadagnare visibilità e acquisire utenti.
- Alto rischio: Senza una pianificazione adeguata, il rischio di fallimento aumenta in modo esponenziale.
La GTM non è solo una guida operativa, ma anche un framework per minimizzare errori e sprechi. Essa aiuta la startup a:
- Definire il posizionamento sul mercato: Come il prodotto deve essere percepito rispetto ai concorrenti, sia in termini di valore che di prezzo.
- Identificare il pubblico ideale: Capire chi sono i clienti che otterranno il massimo beneficio dal prodotto e concentrarsi su di loro.
- Scegliere i canali più efficaci: Con un budget limitato, ogni euro investito deve portare il massimo ritorno.
- Stabilire un pricing competitivo: Il prezzo non è solo un numero, ma un elemento che comunica valore, accessibilità e posizionamento.
La GTM Come Bussola per il Successo
In assenza di una GTM ben strutturata, molte startup tendono a disperdere gli sforzi:
- Focus disperso: Senza priorità definite, l’azienda può perdere tempo ed energie su segmenti di mercato o canali poco rilevanti.
- Errore di posizionamento: Comunicare in modo poco chiaro o incoerente rischia di lasciare il prodotto nel limbo del mercato.
- Spreco di risorse: Un lancio improvvisato può comportare costi elevati senza risultati concreti.
Grazie alla GTM, invece, l’azienda può:
- Lavorare con obiettivi specifici e metriche chiare.
- Massimizzare il ritorno sugli investimenti (ROI), allocando budget e risorse in modo strategico.
- Creare una base di utenti solida e fidelizzata, cruciale per la crescita futura.
Elementi Fondamentali di una Strategia Go-To-Market
- Definire gli Obiettivi e le Metriche
Un buon punto di partenza è chiarire cosa la startup intende ottenere con il lancio. Questi obiettivi possono includere vendite, crescita della clientela o visibilità di mercato. Ogni obiettivo deve essere S.M.A.R.T. (Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Realistico e Tempificato) per poter valutare l’efficacia delle azioni intraprese. Le metriche, o KPI, misurano questi obiettivi, includendo indicatori come il tasso di conversione, il costo di acquisizione dei clienti e il ritorno sull’investimento (ROI). - Audience Target: Definire il Cliente Ideale
Identificare il target è indispensabile per qualsiasi strategia. Ogni startup ha bisogno di un “Cliente Ideale“, un profilo dettagliato del consumatore che otterrà il massimo valore dal prodotto. A supporto del Cliente Ideale, il profilo del “Buyer Persona” (personaggio tipo) consente di immaginare l’utente in termini di demografia, comportamenti e preferenze, fornendo dettagli come età, posizione geografica, abitudini di acquisto e preferenze di contenuto. - Proposta di Valore e Posizionamento
Una Value Proposition chiara distingue il prodotto della startup da quello dei competitor, evidenziando i suoi benefici unici. La GTM include anche una Unique Selling Proposition (USP), ovvero ciò che rende il prodotto inimitabile agli occhi del target. Ad esempio, un’applicazione di gestione finanziaria potrebbe avere come valore distintivo la capacità di integrarsi con altri software già usati dal target, risolvendo così un problema specifico e creando una motivazione d’acquisto forte.
10 Passaggi per una Go-To-Market Strategy Efficace
- Analizzare il Mercato e i Trend
Ogni startup deve capire il panorama competitivo e le tendenze di settore. Questo include la raccolta di dati sul TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market). Queste metriche quantificano la domanda di mercato, e strumenti come Statista o Google Trends aiutano a identificare opportunità e sfide. - Studiare i Competitor
Per avere un vantaggio competitivo, è fondamentale conoscere i concorrenti diretti e indiretti: a chi si rivolgono, quali sono i loro punti di forza e debolezza, quali canali utilizzano per raggiungere i clienti e che tipo di comunicazione adottano. Strumenti come Ubersuggest e Ad Library di Meta permettono di monitorare le loro performance e strategie pubblicitarie. - Fotografare la Propria Azienda
Prima di lanciarsi, è utile valutare lo stato attuale della startup, sia in termini di canali attivi sia di metriche interne. Domande utili: quali sono i canali più performanti? Quali funzioni del prodotto sono maggiormente apprezzate? - Definire Obiettivi SMART
Dopo aver raccolto i dati, è il momento di stabilire obiettivi chiari e raggiungibili. Questi obiettivi dovrebbero riflettere una direzione precisa per la startup, tenendo conto delle risorse e delle tempistiche realistiche. Esempio: “Ottenere 100 download dell’app al giorno entro i primi tre mesi dal lancio.“ - Scegliere i Canali di Marketing
Avere chiaro chi è il cliente ideale rende più semplice individuare i canali giusti. Se, ad esempio, il target frequenta molto LinkedIn, si potrebbe puntare su campagne pubblicitarie su quella piattaforma piuttosto che su Instagram o TikTok. - Creare Contenuti di Valore
La comunicazione è fondamentale per attirare e coinvolgere il target. Occorre definire un messaggio principale e produrre contenuti coerenti con il tone of voice del brand e i valori aziendali. La creazione di un Piano Editoriale permette di organizzare e pianificare i contenuti. - Pianificare Budget, Tempistiche e Risorse
La GTM deve includere una valutazione delle risorse finanziarie e temporali necessarie. La scelta del budget influisce su molti aspetti, come il tipo di campagna pubblicitaria e le piattaforme usate. Strumenti come Ubersuggest possono aiutare a fare previsioni sui costi. - Impostare KPI e Metriche di Valutazione
Stabilire le metriche da monitorare consente di valutare l’efficacia del piano. Alcune metriche importanti sono il fatturato generato, il tasso di conversione e il costo per acquisizione cliente. Le KPI vanno stabilite in base agli obiettivi e monitorate per eventuali correzioni di rotta. - Organizzare una Timeline con un GANTT
Il diagramma di GANTT è uno strumento che permette di visualizzare le attività della GTM su una scala temporale. Per un lancio efficace, ogni azione deve essere programmata con scadenze chiare e responsabilità definite. Questo riduce il rischio di sovrapposizioni e ritardi. - Esempi di Successo
Ispirarsi a casi concreti aiuta a comprendere l’applicazione pratica di una GTM. Un esempio italiano è quello di Mutti, leader nella produzione di conserve di pomodoro. Per espandere il proprio mercato internazionale, Mutti ha adottato una strategia basata sulla qualità premium e sull’educazione del consumatore. Per conquistare il mercato francese, Mutti ha collaborato con chef rinomati e partecipato a fiere gastronomiche di prestigio, presentando il suo pomodoro come ingrediente d’eccellenza della cucina mediterranea. Questa mossa strategica ha creato un’associazione tra il marchio e l’alta cucina, aiutandoli a penetrare un mercato dove la concorrenza locale era forte. Parallelamente, Mutti ha investito in campagne pubblicitarie mirate che valorizzavano la tradizione italiana e l’attenzione alla sostenibilità, intercettando il crescente interesse per alimenti autentici e di alta qualità. Il risultato è stato un aumento significativo della quota di mercato, sia in Francia che in altri paesi europei.
Differenze Chiave tra una GTM B2B e una B2C
La Go-To-Market Strategy varia significativamente tra i mercati B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) a causa delle differenze nei processi decisionali, nei cicli di vendita e nelle priorità dei clienti. Nel B2B, il processo di acquisto è spesso più lungo e coinvolge più decisori, richiedendo strategie focalizzate sulla costruzione di relazioni, educazione del cliente e dimostrazione del ROI. I canali prevalenti includono fiere di settore, marketing diretto e contenuti informativi come white paper e webinar. Al contrario, nel B2C, il focus è sulla velocità e sull’emozionalità: le decisioni sono più rapide, guidate dall’esperienza utente e dalle emozioni. Qui, i canali digitali come social media, influencer marketing e campagne pubblicitarie sono centrali per creare desiderio e spingere all’acquisto immediato. Inoltre, mentre il B2B privilegia il valore percepito a lungo termine, il B2C punta sull’accessibilità, sul design e sull’impatto emotivo del prodotto.
Domande Frequenti sulla Go-To-Market Strategy
- Quanto tempo ci vuole per sviluppare una GTM?
Dipende dall’ampiezza del progetto, ma è consigliabile dedicare diverse settimane per evitare lacune. - Qual è la differenza tra GTM e piano di marketing?
La GTM è focalizzata sul lancio e sul breve termine, mentre il piano di marketing è un approccio di lungo periodo che stabilisce obiettivi generali. - Come scelgo i canali giusti?
La scelta dei canali dipende dal profilo del cliente ideale e dalle sue abitudini di consumo mediatico. - È necessario un GANTT per ogni lancio?
Un GANTT ben strutturato è consigliabile per ogni lancio, poiché aiuta a rispettare le scadenze. - Qual è la metrica più importante da monitorare?
Il tasso di conversione è una metrica fondamentale, ma ogni GTM ha le sue priorità basate sugli obiettivi.
Conclusione
Una Go-To-Market Strategy efficace è molto più di un semplice piano di lancio; è una roadmap che guida la startup nei suoi primi passi sul mercato. Con una preparazione attenta e una visione chiara degli obiettivi, una GTM può fare la differenza tra un lancio riuscito e uno destinato a perdersi nel rumore competitivo. Pianificare ogni fase con precisione e monitorare i risultati non solo facilita il raggiungimento degli obiettivi, ma aiuta anche a ottimizzare le risorse e migliorare la strategia per il futuro.
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Scritto da:
Giampiero Lascaro
- Pubblicato il: Novembre 20, 2024